¿Qué podría explicar que Airbnb recibiera rechazos constantes en sus pitchs con inversores para captar 150k$ en una valoración de 1,5M, cuando ahora tiene una valoración de 2,400M$?

Arlo Gilbert escribe un gran post donde explica porqué algunos proyectos son invertidos y otros no y cómo funcionan algunos criterios de inversión en lo que llama el sucio secreto de Silicon Valley y que hace referencia al modo en que algunos factores relacionados con los inversores (del modo más prosaico…lejos de místicas y otros rollos) explican porqué una gran idea puede no recibir inversión, mientras que otras mediocres captan millones y son encumbradas hasta su, previsible e inevitable, fracaso.

El post describe un proceso en el cual, para obtener inversión, cualquier startup debe pasar por una suerte de procedimiento plagado de trámites, técnicos, y personas que están delante de los inversores reales y factores de contexto, que complican la posibilidad de hacer llegar la idea a la inversión. Factores como el pipeline del inversor, el resultado de su explotación, que les caigas bien o que no tenga que ir al baño durante tu pitch, pueden enviar tu proyecto al archivador circular con tanta rapidez, que no sabrás qué te golpeo y te sacó a la calle.

¿Qué explica entonces esas inversiones o no inversiones?

Pues, sorpresa, las personas, las relaciones y los contactos que permiten llegar al inversor adecuado. Es irónico en un sector tan tecnificado pero….es lo que hay.

¿Ocurre en España, existen problemas de acceso o atajos basados en los contactos?

Bueno podemos hablar de nuestra experiencia y de lo que hemos oído y lo que viene a continuación,  no describe a todos, ni todos actúan igual (no os ofendáis), son parámetros generales. Podríamos distinguir diferentes tipos de inversores:  Los profesionales, los ocasionales y las redes y fondos de inversión.

Los inversores profesionales, son los que se dedican realmente a eso, se juegan su dinero y ésta es la clave,  olvida los ppt y ser brillante en el pitch o tu BPlan, no se dejan impresionar por los fx, ya saben qué mirar y no perderán tiempo contigo si no te ajustas a lo que buscan, más que criterios, manejan métricas. No suelen estar en primeras rondas pero pueden escuchar proyectos de gran potencial, saben lo que hacen, buscan el retorno pero no ignoran el talento, siempre que vaya acompañado de capacidad para llevarlo a cabo. Más que olfato suelen llevar brújula para orientarse en las posibilidades tu proyecto.

Los inversores ocasionales, no viven de esto, están en esto temporalmente o sólo si alguien les dirige hacia algún proyecto. Suelen organizarse en redes de BAngels por sector o afinidad (universidad o escuela de negocio, sector, empresa…) y son estas redes las que pre seleccionan proyectos con los técnicos y luego organizan rondas de pitchs para los inversores. Por regla general invierten cantidades modestas (primeras rondas o rondas puente), la afinidad suele matizar también sus criterios de inversión, prestan atención al pitch, al sector, a los fx y al BPlan y no te equivoques, probablemente sabe más que tu, del sector en el que te mueves.  El olfato es una herramienta de trabajo fundamental para ellos (entre otras).

Fondos de Inversión o Family Office. Suelen seguir criterios de portfolio muy concretos, es decir sólo les interesan determinados proyectos o determinados sectores. Nunca verás al inversor sino a los gestores de los fondos y deberás pasar por un proceso con diferentes etapas y análisis técnicos. Los procesos suelen ser bastante asépticos y con mucho trabajo en la parte ecofin. Manejan cantidades importantes, pero es difícil  acceder y realmente fácil, caerse del proyecto.

Nosotros no hemos tenido problemas de acceso con los inversores profesionales, todos los inversores a los que hemos acudido nos han recibido y escuchado.  Sorprende esa facilidad especialmente en los que a priori serían más difíciles de acceder por nombre o volumen de inversión.

El acceso es más difícil cuando uno acude a redes de BAngels sean ocasionales o corporativas (Escuelas de Negocio, Empresas, Bancos…), en estas, en algún caso, si hemos sentido esa  sensación de caminar en círculos a través de una capa resbaladiza. Reciben muchos proyectos y suelen englobarlos en un pipeline, que cuando se cierra, se cierra hasta la siguiente vez, lo que complica las agendas y que puedas conseguir un pitch. Por ello, la primera valoración de técnicos (habitualmente manejando un formulario o un formato de proyecto) puede significar que llegues a pitch o no. Los contactos son muy útiles en este punto para que el proyecto llegue hasta inversores. Una vez con ellos, hay desde inversores muy profesionales y específicos, pasando por inversores ocasionales hasta paseantes (invierten muy ocasionalmente, pero les gusta el ambiente).

Nuestra experiencia con grandes fondos de inversión y Family Office, es menor y poco extrapolable y la sensación que hemos tenido es la de un examen para acceder a un MBA o un Club.

¿Qué os podemos decir en general? Que vuestro peor enemigo es, salvo que vaya en vuestra dirección, el olfato del inversor. Es algo que todos usan (en mayor o menor grado), que decide en segundos sobre la idoneidad de un proyecto y que nadie, ni los propios inversores, puede explicar cómo funciona y qué les lleva a invertir o no en un proyecto.

Lo que si es seguro es que los contactos ayudan mucho pero también que dados los índices de éxito de los VC Investors (en torno al 20% en el mejor de los casos) y  de la cantidad de proyectos encumbrados y desaparecidos en poco tiempo,  puede que hiciera que un Hamlet CEO de startup pensara lo mismo que el original en Dinamarca.